什麼是商業模式(Business Model)?
商業模式是指公司獲利計劃。它確定了企業計劃銷售的產品或服務、其目標市場以及任何預期的費用。商業模式對新興和已建立的企業都很重要。它們幫助新創公司吸引投資、招聘人才，並激勵管理層和員工。
已建立的企業應定期更新其商業模式，否則它們將無法預期未來的趨勢和挑戰。商業模式還有助於投資者評估他們感興趣的公司，也幫助員工了解他們可能願意加入的公司未來發展。
重要摘要
- 商業模式是公司賺取利潤的核心戰略。
- 模式通常包括公司計劃銷售的產品或服務、目標市場以及預期費用等信息。
- 有數十種商業模型類型，包括零售商、製造商、按服務收費或免費增值服務提供商。
- 商業模式的兩個槓桿是定價和成本。
- 作為投資者在評估商業模式時，應考慮所提供的產品是否符合市場需求。
理解商業模式
商業模式是一個高層次的計劃，旨在特定市場環境中盈利地運營業務。商業模式的一個主要組件是價值主張。這是公司提供的商品或服務的描述，以及為什麼它們對客戶或客戶是有吸引力的，理想情況下應以區別於競爭產品或服務的方式陳述。
新企業的商業模式還應涵蓋預計啟動成本和融資來源、業務的目標客戶群、市場營銷策略、對競爭對手的審查以及收入和支出的預測。該計劃還可能定義業務可以與其他公司合作的機會。例如，廣告企業的商業模式可能會識別從與印刷公司合作的安排中獲得的好處。
成功的企業擁有使它們能夠以具有競爭力的價格和可持續成本滿足客戶需求的商業模式。隨著時間的推移，許多企業會定期修訂其商業模式以反映變化的商業環境和市場需求。
在評估作為可能投資的公司時，投資者應找出其賺錢的具體方式。這意味著要仔細查看公司的商業模式。當然，商業模式可能無法告訴你有關公司前景的全部信息。但了解商業模式的投資者可以更好地理解財務數據。
評估成功的商業模式
很多公司在創建商業模式時犯了一個常見錯誤，即低估了企業在盈利之前的資金需求。不僅僅是引入產品的成本，一家公司還需要維持業務運行，直到其收入超過支出。
分析師和投資者評估商業模式成功的方式之一是查看公司的毛利。毛利是公司的總收入減去商品銷售成本 (COGS)。比較一家公司的毛利與其主要競爭對手或其行業的毛利，可以了解其商業模式的效率和效果。然而僅僅依靠毛利可能會誤導。分析師還希望看到現金流或淨收入，即毛利減去營運費用，這表明企業實際創造的淨利潤。
商業模式的兩個主要槓桿是定價和成本。一家公司可以提高價格，也可以降低庫存成本。這兩種行為都會增加毛利。許多分析師認為毛利在評估商業計劃時更重要。良好的毛利表明商業計劃是合理的。如果費用失控，管理團隊可能是有責任的，問題是可解決的。正如這一點所暗示的，許多分析師認為那些運行最佳商業模式的公司可以自我運行。
在評估作為可能投資的公司時，找出其具體賺錢的方式（不僅僅是其銷售的產品，還包括其銷售方式），這就是公司的商業模式。
商業模式的類型
商業模式的類型和業務類型一樣多。例如，直銷、特許經營、基於廣告的和實體店都是傳統商業模式的例子。還有混合模式，如結合網絡零售與實體店或與NBA等體育組織。
以下是一些常見的商業模式類型；注意給出的示例可能屬於多種類別。
零售商
人們經常接觸的一種較常見的商業模式是零售商模式。零售商是供應鏈中的最後一個實體。他們通常從製造商或分銷商那裡購買成品，並直接與顧客互動。
例子: Costco批發公司
製造商
製造商負責採購原材料並通過利用內部勞力、機器和設備製造成品。製造商可能製作定製商品或高度重複的、批量生產的產品。製造商還可以將商品出售給分銷商、零售商或直接出售給客戶。
例子: 福特汽車公司
按服務收費
按服務收費商業模式不是銷售產品，而是圍繞勞動和提供服務。按服務收費商業模式可能按小時費率或具體協議的固定費用收費。按服務收費公司通常是專業化的，提供的見解可能不是常識，或者需要特定的培訓。
例子: DLA Piper LLP律師事務所
訂閱模式
訂閱模式的商業模式旨在吸引客戶，希望吸引他們成為長期的忠實客戶。這是通過提供需要持續付款的產品來實現的，通常以固定期限的利益回報。儘管主要由數字公司提供軟體訪問，但訂閱商業模式在實物商品，如每月定期遞送農產品的訂閱盒子中也很受歡迎。
例子: Spotify
免費增值模式
免費增值模式的商業模式是通過向客戶提供基本的、功能有限的產品來吸引他們。然後，當客戶使用其服務時，公司試圖將其轉化為需要付款的、更高級的產品。儘管客戶理論上可以一直使用免費版本，但公司會努力展示升級成會員的好處。
例子: LinkedIn/ LinkedIn Premium
綑綁銷售
如果公司擔心吸引單個客戶的成本，它可能會嘗試綑綁產品，向單個客戶銷售多種商品。綑綁銷售利用現有客戶，試圖向他們銷售不同的產品。這可以通過提供購買多個產品的價格折扣來激勵。
例子: AT&T
市場平臺
市場平臺較直接：作為提供業務交易平臺的回報，市場平臺獲得補償。雖然交易可以在沒有市場平臺的情況下發生，但這種商業模式試圖使交易更容易、更安全和更快捷。
例子: eBay
聯盟模式
聯盟商業模式基於營銷和特定實體或個人平臺的廣泛影響。公司支付一個實體來推廣商品，該實體通常會因其推廣而獲得補償。補償可能是固定付款、因其推廣而產生的銷售百分比或兩者兼而有之。
例子: 社交媒體影響者如Lele Pons, Zach King, 或Chiara Ferragni.
剃刀葉片模型
該商業模式以發明該模型的產品命名，旨在以虧損價銷售耐用產品，以隨後高利潤率銷售該產品的一次性組件。也被稱為「剃刀和刀片模型」，剃刀葉片公司可能免費贈送昂貴的刀片手柄，前提是消費者需要長期購買剃刀刀片。
例子: 惠普 (印表機和墨盒)
「捆綁銷售」是一種非法的剃刀葉片模型策略，要求購買不相關的商品才能購買另一件（通常必需的）商品。例如，想像Gillette發布一款乳液並要求所有客戶先購買三瓶才能購買一次性剃刀。
反剃刀葉片模型
反剃刀葉片模型不是依靠高利潤率的配套產品，而是試圖首先銷售高利潤率產品。然後，為使用該產品，提供低價或免費的配套產品。該模型旨在促進前端銷售，因為產品的進一步使用不太高利潤。
例子: 蘋果 (iPhone和應用程式)
特許經營
特許經營模式利用現有的商業計劃擴展並在不同地點複製公司。通常為食品、硬體或健身公司，特許經營商與即將到來的特許經營者合作，資助業務、促進新地點並監督運營。作為回報，特許經營商從特許經營者中獲得一定比例的收益。
例子: 達美樂比薩
按使用量付費
一些公司不是收取固定費用，而是實施按使用量付費的商業模式，收費取決於所使用的產品或服務量。公司可能收取提供服務的固定費用以及每月根據消費量變化的費用。
例子: 公用事業公司
經紀模式
經紀商業模式將買家和賣家聯繫起來，而不直接銷售商品。經紀公司通常在交易完成時獲得一定比例的付款。最常見於房地產，經紀商在建築/開發或貨運中也很突顯。
例子: ReMax
如何創建商業模式
創建商業模式沒有「一刀切」的做法。不同的專業人士在創建業務和規劃您的商業模式時可能會建議採取不同的步驟。以下是一些可採取的廣泛步驟來創建您的計劃：
- 識別您的受眾。大多數商業模式計劃將以定義問題或識別您的受眾和目標市場開始。一個強大的商業模式將了解您試圖接觸的對象，以便能夠針對該受眾打造產品、信息和連接方式。
- 定義問題。除了了解您的受眾外，您還必須知道您想要解決的問題。五金公司銷售家修產品。餐廳為社區提供食物。沒有問題或需求，您的業務在沒有對您的服務或產品的需求下可能會掙扎以找到立足點。
- 了解您的產品。在了解您的受眾和問題的情況下，考慮您能提供什麼。您感興趣銷售的產品是什麼？您的專業知識如何吻合該產品？在商業模式的這個階段，產品被調整以適應市場需求和您的提供能力。
- 記錄您的需求。選擇了產品後，考慮您的公司將面臨的困難。這包括與產品相關的挑戰以及運營困難。確保記錄每一個需求，以評估您是否準備好在未來啟動。
- 尋找關鍵合作夥伴。大多數企業會利用其他合作夥伴推動公司成功。例如，婚禮策劃師可能會與場地、餐飲、花商和裁縫建立關係以提升其服務。對於製造商，考慮誰將提供您的材料，以及您與該供應商的關係的重要性。
- 設置盈利解決方案。直到現在，我們還沒有談論您的公司將如何賺錢。商業模式在識別如何賺錢之前並不完整。這包括選擇上述策略或策略來確定您的商業模式類型。這可能是您考慮的類型，但在審查客戶需求後，也許另一種類型更有意義。
- 測試您的模型。當您的完整計劃就位時，進行測試調查或軟啟動。詢問人們是否願意為您的服務支付您的價格。提供折扣給新客戶以換取評論和反饋。您可以隨時調整您的商業模式，但您應該始終考慮利用市場的直接反饋。
與其重造輪子，不如考慮競爭公司正在做什麼以及您如何在市場中定位自己。您可能能夠輕易地發現其他公司的商業模式中存在的差距。
商業模式批判
哈佛商業評論前主編Joan Magretta建議，評估商業模式有兩個關鍵因素。當商業模式無法運作時，她表示，這是因為故事不合理和/或數字無法轉化為利潤。1 航空業是一個很好的例子，可以觀察到一個已經失效的商業模式。這個行業包括了遭受重創甚至破產的公司。
多年前，美國航空、達美航空和大陸航空等主要航空公司將其業務建立在樞紐輻射結構之上，所有航班都通過少數幾個主要機場。通過確保大多數座位大部分時間都被填滿，這種商業模式產生了巨大的利潤。
然而，一種競爭性的商業模式出現，使得主要航空公司的優勢成為一種負擔。像西南航空和捷藍航空這樣的航空公司在較小的機場之間低成本地運營。他們避免了一些樞紐輻射模式的運營效率低下，並壓低了勞動成本。這使他們能夠降低價格，增加城市之間短途航班的需求。
隨著這些新競爭者吸引了更多顧客，舊有航空公司不得不支撐其龐大而延伸的網絡，但乘客數量卻減少了。這個問題在2001年9月11日恐怖襲擊事件後交通量急劇下降時變得更加嚴重。為了填補座位，這些航空公司不得不提供更大幅度的折扣。樞紐輻射商業模式不再合理。
商業模式的例子
考慮微軟的龐大產品組合。過去幾十年，該公司在數字服務、軟件、遊戲等領域擴展其產品線。微軟內部的各種商業模式包括但不限於：3
- 生產力和業務流程：微軟提供Office產品和LinkedIn的訂閱服務。這些訂閱可能基於產品使用量（例如，上傳到SharePoint的數據量）。
- 智能雲：微軟提供伺服器產品和雲服務的訂閱。這也提供服務和諮詢。
- 更多個人計算：微軟銷售物理製造產品如Surface、PC組件和Xbox硬件。殘餘的Xbox銷售包括內容、服務、訂閱、版稅和廣告收入。
什麼是商業模式？
商業模式是一個公司賺錢的戰略計劃。該模型描述了公司如何將其產品提供給市場並推動銷售。商業模式決定了哪些產品適合公司銷售，公司希望如何推廣其產品，公司應該嘗試迎合哪種人群，以及可以預期哪些收入來源。
什麼是商業模式的例子？
百思買、Target和沃爾瑪是一些最大的零售公司例子。這些公司從製造商或分銷商那裡獲取商品，直接銷售給公眾。零售商與他們的客戶接觸並銷售商品，雖然零售商可能不會製造他們銷售的實際商品。
主要的商業模式類型是什麼？
零售商和製造商是主要的商業模式類型之一。製造商生產自己的商品，可能會或不會直接銷售給公眾。與此同時，零售商購買商品以便稍後轉售給公眾。
如何建立商業模式？
建立商業模式有很多步驟，且在商業專家之間沒有單一一致的流程。一般來說，商業模式應該識別您的客戶，了解您試圖解決的問題，選擇商業模式類型以確定客戶如何購買您的產品，並確定您的公司如何賺錢。定期審查您的商業模式也是重要的；一旦您啟動了業務，請隨時評估您的計劃並根據需要調整目標受眾、產品線或定價。
結論
公司不僅僅是一個銷售商品的實體。它是一個生態系統，必須有一個計劃來確定向誰銷售、銷售什麼、收取多少費用以及創造什麼價值。商業模式描述了一個組織如何系統地為其客戶創造長期價值。建立商業模式後，公司應該在如何運營以及其財務未來的方向上有更強的指導。