什麼是錨定效應？
定錨效應（anchoring effect）是一種在心理學和行為金融學中常見的認知偏差，描述了人們在進行決策時，會無意識地使用一些無關的資訊（例如某一物品的初始價格或基準點）作為錨點（anchor），從而影響後續的判斷和決策。這種效應的作用在消費者心中尤其明顯，因為他們常常會根據初始的價格錨點來估計物品的價值。
例如，如果一件商品的初始建議售價是100美元而不是50美元，人們可能會認為該商品的價值更高。這就是典型例子。心理學家 Daniel Kahneman（卡納曼）通過多個實驗結果證實了這種效應的重要性和普遍性。
在日常生活中有許多應用錨定效應，如在價格設定和市場行為中，消費者常受到價格錨點的影響，從而做出不同的購買決策。這種效應的作用也可以在車子定價、資金管理和其他決策模式中看到。
研究者們發現，這種效應對受試者的判斷和行為有深遠的影響，甚至可以稱之為錨定陷阱（the anchoring trap）。錨效應 anchoring effect 的研究不僅僅局限於價格和消費者行為，還涉及更廣泛的心理學範疇，如決策過程中的相似性、相關性和資訊處理方式。
因此，理解定錨效應及其在不同情境中的應用，對於消費者、企業以及決策者來說，都是非常重要的。這種效應在卡納曼（Daniel Kahneman）的研究中被廣泛探討，並且在他的書中有詳細的延伸閱讀，提供了更多的案例和研究結果來說明定錨效應 anchoring 的作用。
要點總結
- 定義：
- 定錨效應是指人們在決策過程中，過度依賴最初的資訊（錨點），即使該資訊可能與後續判斷無關或不準確。
- 影響：
- 消費者往往根據初始價格錨點來估計物品重要性。
- 投資者可能會基於購買價格來判斷何時賣出或購買投資。
- 銷售和談判中，初始提出的價格會影響最終結果。
- 實例：
- 商品標價設定較高時，消費者會認為其價格較高。
- 投資者會固守股票的購買價格，即使該股票的市場價格已經改變。
- 銷售員使用高價開始談判，以設置有利的錨點。
- 調整與捷思：
- 錨定和調整描述了人們根據新的資訊調整錨點的過程，但這些調整通常不足，仍然接近原錨點。
- 應對策略：
- 知道錨定效應後，建議「考慮相反」以減少其影響。
- 在談判或設定價格時，利用高或低的初始錨點來獲得優勢。
- 應用：
- 定錨效應可以用來影響消費者行為、投資決策和談判結果。
- 了解和識別錨定效應的存在，有助於作出更理性的決策。
理解錨定效應
錨定效應是一種認知偏差，指在決策過程中，使用任意基準（如購買價格或標價）在消費者心中佔據過高的權重。這個概念是行為金融學的一部分，研究情感和其他外在因素如何影響經濟選擇。
在投資的背景下，一個例子是有錨定偏見的人傾向於持有已經貶值的投資，因為他們將公平價格估計錨定在原始價格上，而不是基本面。因此，市場參與者希望證券價格回到購買價，從而承擔更大的風險。
人們通常意識到他們的錨是不完善的，並嘗試進行調整以反映後續資訊和分析。然而，這些調整通常會產生反映原始錨的偏見的結果。
錨定效應通常與一種稱為調整的捷思配對，其中參考水平或錨隨著條件變化而調整，價格得到重新評估。
應用的一個例子可以是實驗結果顯示，當消費者被提示一個高價格作為參考點（錨點）時，他們對同一產品的價值評估往往會較高。研究指出，這種效應影響人們的判斷，即使他們知道最初的價格錨點可能是不合理的。圖片來源顯示，這種效應在人們的日常生活中無處不在，從購物到投資，甚至在朋友之間的意見交流中都能看到它的影響。
此外，資訊和訊息在決策過程中對判斷者有著重要的影響。無論是在工作中還是生活中，了解和識別存在可以幫助我們作出更理性的判斷和選擇。
定錨效應的基礎在於我們對最初資訊的依賴，無論這些資訊的來源或準確性如何。我們的心中會自然地以這些初始數字或價錢為起點，進行後續的調整和評估。然而，這些調整往往不足，導致結果仍然受原始錨的作用。研究顯示，這種效應可以在不同的狀況和事件中觀察到，包括在價格定錨效應中，消費者對產品的價值評估，和市場參與者對投資機會的判斷。
了解錨定效應的運作原理和影響，可以幫助我們在未來的決策中避免這種認知偏差，從而做出更明智的選擇。
錨定偏見
錨定偏見（anchoring effect）可能導致金融市場參與者（如金融分析師或投資者）做出不正確的財務決策。例如，購買被高估的投資或出售被低估的投資。定錨效應可以出現在財務決策過程中的任何地方，從關鍵預測輸入（如銷售量和商品價格）到最終輸出（如現金流和證券價格）。這些偏見可能對市場定價產生影響。
歷史價格（如收購價格或高水位標記）是常見的錨點，這種定錨效應會影響參與者的判斷，甚至可能影響他們對達成某個目標所需價格的印象。這些價格通常與市場定價無關，可能使市場參與者拒絕合理的決策機會。
錨定效應也可能出現在相對指標中，如估值倍數。當市場參與者使用容易獲得的估值倍數來評估證券價格時，他們展示了定錨效應，尤其是在忽略了某個證券具有更大盈利增長潛力的證據時。
某些錨點，例如絕對歷史價格和為實現目標而需要的價值，可能對投資目標有害。許多分析師建議投資者拒絕這些錨點。其他錨點則可能有助於市場參與者應對信息過載環境中的複雜性和不確定性。市場參與者可以通過識別錨的背後因素並用可量化的數據替代假設，來抵消錨定效應的影響。
對影響市場或證券價格的因素進行全面的研究和評估，是消除投資過程中決策定錨效應的必要條件。受試者可以通過深入研究事件和事實來改進其決策過程，從而減少因錨定效應而產生的判斷偏差。
此外，對於不同情況的判斷者來說，理解錨點的來源及其對資訊和訊息的影響，有助於形成更精確的價格預測和定價策略。通過對照組的研究和實踐案例，市場參與者可以更好地理解定錨效應的作用，從而做出更加理性的決策。
錨定偏見的例子
錨定偏見在日常生活中很容易找到。在購物過程中，顧客通常會受到商店標示的價格或銷售人員建議的價格的定錨效應的影響。無論產品的實際成本如何，任何進一步的價格談判都會圍繞該數字展開，這樣的定錨效應在交易操作中十分常見。
在投資世界中，錨定偏見有多種形式。例如，交易者通常會被他們最初購買證券的價格所錨定。如果交易者以100美元的價格買入股票ABC，他們在決定何時賣出或再購買相同股票時，心理上會固守該價格，無論相關因素或基本面的評估如何。這種錨定效應往往使交易者的行為出現偏差。
在另一種情況下，分析師可能會錨定在某一指數的特定水平，而忽略歷史數據。例如，如果標普500指數在牛市中達到3000點，分析師更傾向於預測接近該數字的價格，而不考慮標普500指數的標準差及其變動範圍。這樣的定錨效應可能會導致預測的準確性出現出入。
錨定偏見也經常出現在銷售談判中。銷售員可能會提出一個非常高的價格開始談判，這明顯高於公平價格。然而，由於這個高價成為了錨點，最終的銷售價格也往往高於如果銷售員一開始提出公平或低價時的價格。類似的技術也可能應用在招聘談判中，當招聘經理或潛在受聘者提出初始薪資時，雙方會希望將討論推向該起始點，期待達成一個由錨點衍生的可接受金額。這些例子展示了定錨效應在不同行為中的普遍存在。
無論是在投資還是日常生活中，錨定效應影響著我們對價格、價格和決策的看法。這種偏見經常出現在我們的經驗和行為中，成為我們理解和應對世界的一部分。因此，認識到定錨效應並學會如何避免其影響是非常重要的。這不僅能幫助我們在商業和金融決策中做出更好的選擇，也能提高我們在生活中的問題解決能力。
如何避免錨定偏見？
研究表明，一些因素可以減輕定錨效應，但即使人們意識到這種偏見並有意避開它，也很難完全避免。在實驗研究中，告訴人們關於定錨效應並建議他們「考慮相反」的情況下，可以減少但不能消除定錨效應的影響。這種現象與人們的認知關係密切，當我們尋找答案時，錨點往往在我們的思維邊緣徘徊，使我們難以完全擺脫其影響。即使知道這是定錨效應的一部分，我們在處理相關事務時，仍然很難完全避免受到其影響。
如何利用錨定效應以獲得優勢？
要利用定錨效應（anchoring）來獲得優勢，關鍵在於如何設置最初的錨點。如果你在賣東西或談判薪資，你可以從比預期得到的更高的價格開始，因為這會設置一個錨點，讓對方在這個高價位附近進行談判，從而提高最終的價格。如果你在購買東西或作為招聘經理，你則應該從較低的開價開始，以誘導定錨效應朝較低的方向發展，從而有利於達成較低的最終價格或薪資。
在實際應用中，關鍵在於如何巧妙地邊設錨點邊進行交流，讓對方自然接受你的定錨效應策略，從而更有利於達成你的目標。無論在賣東西還是談判薪資時，設置一個有利的初始錨點，往往能事半功倍地達到理想的結果。
什麼是錨定和調整？
錨定和調整捷思描述了錨點隨新信息進行調整的過程，直到達到可以接受的價格。然而，這些調整通常是不足的，仍然過於接近原錨點。這在錨點與真實或公平值差異很大時是一個問題。
根據定錨效應研究，當人們面對新的信息時，他們的判斷會受到最初錨點的影響。即使有了新的資訊或經驗，人們仍傾向於依賴最初的錨點作為基礎，這會影響到他們的最終判斷和決策。
例如，在購買商品時，最初看到的價錢會成為心中的定錨，即使後續收到的訊息表明該價格並不合理，最初的錨效應仍然會影響最終的購買決策。
在職場工作中，薪資談判時，最初提出的數字可能會對最終的結果產生巨大的影響。即使雙方交換了大量的信息和事實，最初的錨點仍會在心中留下深刻的印象，使得調整不足，仍接近最初的定錨。
朋友之間的交流和活動中也存在定錨效應。如果某人最初的印象或資訊是基於不準確的事件或狀況，即使後續的事實和研究揭示了真相，原本的錨點仍會對最終的關係和答案產生影響。
總之，定錨效應廣泛存在於各種情境中，無論是價錢判斷、訊息評估還是工作決策，人們都會在最初的定錨上進行調整，但這些調整通常不足以完全脫離最初的錨點。