什麼是隨時準備成交（ABC）？
隨時準備成交（ABC）是一句用來描述銷售人員成功策略的激勵短語。它暗示銷售人員應該不斷尋找新的潛在客戶、推銷產品或完成交易。
作為一種策略，ABC要求銷售人員要堅持不懈，但也要知道何時該隱忍並轉向另一個潛在客戶。
關鍵要點
- 隨時準備成交是一句在銷售界使用的口號，意指銷售人員必須時刻專注於成交。
- 這句口號的起源是 David Mamet 編寫的話劇和電影《金錢帝國》。
- 現代觀點認為，專注於客戶表達的需求，或者說隨時準備幫助（Always Be Helping），是一種更有效的銷售策略。
理解隨時準備成交（ABC）
「隨時準備成交」這句話因1992年由 Alec Baldwin、Al Pacino、Jack Lemmon 和 Kevin Spacey 主演的電影《金錢帝國》而流行。這是一部黑暗劇，由 David Mamet 編寫，根據他獲得普利茲獎的話劇改編，強調了銷售行業的殘酷一面。
在電影中，來自公司辦公室的激進代表（Baldwin）被派來激勵一群房地產代理人，告訴他們要賣出更多房產，否則就會被解僱。他炫耀自己的財富和成功，發表了一段充滿罵聲的言論，指責銷售團隊怯懦且缺乏動力。在他的演講中，他翻轉了一塊寫有「隨時準備成交」字樣的黑板，並多次重複這句話。絕望的銷售人員為了達到銷售數字，訴諸於一系列不道德的手段。
這個場景在2000年設在股票經紀公司的電影《狡猾的交易員》中得到了呼應。一名銷售培訓師在指導一名年輕股票經紀人時，問他是否看過《金錢帝國》並測試他是否明白「隨時準備成交」的意義。
ABC 的有效性
這個術語已經成為一些銷售經理用來激勵員工並強調毅力重要性的範例。它提醒人們，銷售人員與潛在客戶的每一個行動都應該把討論推向成功的成交。
從初始的建立關係階段到揭示客戶需求和推銷產品，代表應該在整個過程中「成交」，以實現客戶拿出支票的那一刻為努力目標。
然而，隨時準備成交可能是過去時代的遺物。當今許多消費者更傾向於進行在線產品研究，而不是聆聽銷售推介。
ABC 是否失去效力？
現實生活中，ABC 銷售法可能已失去其部分效力。
根據2018年 CSO Insights 的一項研究，成功的銷售人員最多只有35%的時間用於銷售或「成交」。研究發現，線索生成、客戶跟進、策略與規劃會議以及行政工作佔據了他們的大部分時間。
《InvestmentNews.com》的一份報告則表示，現代消費者對 ABC 方法已武裝得很好。Mamet 的劇本首次上演於1984年，並於1992年被拍成電影。今天的消費者喜歡四處搜尋並研究後再做購買決策。他們比早期世代對華麗的銷售說辭更有抵禦力。
隨時準備成交策略是否有效？
隨時準備成交的銷售策略確實有其缺點。首先，有些人在看到攻擊性的銷售策略時會立刻逃跑。另一些人則可能會被威逼成交，但隨後有可能會退出。即使不會，隨時準備成交的策略也會留下不滿的客戶，而這對業務非常不利。
隨時準備成交策略的替代方案是什麼？
現代銷售人員已經了解到，高壓的銷售推介並不適用於擁有網際網路所有資源的客戶群。當今的替代口號可能是隨時準備幫助（Always Be Helping）。這意味著銷售人員的目標是了解客戶的需求並將信息定製為產品如何滿足這些需求。
銷售人員認為成交最重要的是什麼？
現代營銷理念認為，每次銷售都應該從了解個別客戶、識別客戶存在的問題並提出產品可以解決的方案開始。ABC 方法暗示消費者是可以互換的，並且一定數量的消費者可以被威逼成交。替代方法則涉及傾聽消費者的需求。
總結
隨時準備成交策略的強硬銷售手法自1990年代高峰期以來大多已經過時。當今的銷售專業人士更適合傾聽客戶，識別其需求，並提供比競爭對手更好的解決方案。