什麼是錨定與調整？
錨定與調整是一種現象，個人將其初始想法和反應基於某一點資訊，並根據該起點進行更改。錨定與調整啟發法描述了一個人在某些情況下使用特定的目標數字或值作為起點，這被稱為錨，隨後調整該資訊直到達到一個可接受的值。通常，這些調整是不足的，且會過於接近原始錨，這在錨與真實答案相差很大時就會引發問題。
關鍵要點
- 錨定與調整是一種認知啟發法，個人從初始想法出發，根據此起點調整其信念。
- 當初始錨偏離真實值時，錨定與調整經常會產生錯誤的結果。
- 對錨定的認知、金錢獎勵、仔細考慮各種可能的想法、專業知識、經驗、人格和情緒都可以改變錨定的影響。
- 錨定可以在銷售和價格談判中使用，設置初始錨可以影響隨後的談判，對自己有利。
理解錨定與調整
錨定是一種認知偏見，由行為金融學描述，人們會對一個目標數字或值產生固定，通常是他們獲得的第一個數字，比如預期價格或經濟預測。與保守偏見不同的是，錨定是基於個人如何將新資訊與舊資訊相關聯的方式，錨定發生在個人基於舊的錨數字做出新決策時。仔細考慮新資訊以確定其對原始預測或意見的影響可能有助於減輕錨定與調整的影響，但決策者的特徵與有意識的考慮同等重要。
錨定與調整的問題在於，如果初始錨的值不是真實值，那麼所有後續調整會系統性地偏向錨，遠離真實值。然後，如果錨接近真實值，那麼基本上沒有問題。
調整的問題之一是可能會受到個人正在考慮的無關資訊的影響，從而引發不合理的連結。例如，設想個人被展示了一個隨機數字，然後被問到一個不相關的問題，該問題需要以估算值或快速完成的數學運算來回答。即使他們看到的隨機數字與答案無關，它可能會被當作視覺提示，成為他們回應的錨。錨值可以是自我生成的、定價模型或預測工具的輸出，或者由外部個人建議的。
研究顯示，一些因素可以影響錨定，但要避免錨定很困難，即使人們意識到並有意識地嘗試避免它。在實驗研究中，告訴人們錨定的存在，警告它可能影響判斷，甚至提供金錢獎勵來避免錨定，可以減少但不會消除錨定的影響。
在特定領域中具有較高的經驗和技能水平可以幫助減少該領域的錨定影響，而較高的整體認知能力可能會普遍減少錨定效應。人格和情緒也能起到作用。沮喪的情緒會增加錨定，正如親和性、責任心、內向性和開放性的性格特質一樣。
錨定與調正在商業和金融中的應用
在銷售、價格和工資談判中，錨定與調整可以是一個強大的工具。研究顯示，在談判開始時設置一個錨點可以對最終結果產生比過程介入更大的影響。設置一個有意的起點可以影響所有隨後反要約的範圍。
例如，一名二手車銷售員（或任何銷售員）可以在談判開始時提出一個非常高的價格，這個價格顯然遠高於公平價值。由於高價格是一個錨，最終價格往往會比銷售員一開始提出的公平或低價格高。類似技術也可以應用於招聘談判中，當招聘經理或應聘者提出初始薪水時，任何一方都可能將討論推向那個起點，希望達成從錨生成的一個可接受的金額。
在金融領域，定價模型或經濟預測工具的輸出可能成為分析師的錨。一種可能的對策是查看多個、多樣化的模型或證據。社會心理學研究員Philip Tetlock發現，基於許多不同想法或視角（「狐狸」）進行預測的預測者通常比僅關注單一模型或少數幾個大想法（「刺蝟」）的預測者做出更好的預測。考慮多種不同模型和各種不同的預測可能使分析師的工作較不容易受到錨定效應的影響。