什麼是盈利結算（Earnout）？
盈利結算是一種合約條款，規定如果業務達到某些財務目標，業務賣方將在未來獲取額外的補償，這些目標通常是指總銷售額或收益的百分比。
如果一位企業家想要出售業務，但要求的價格比買方願意支付的價格更高，可以利用盈利結算。簡單的例子是，購買價格為100萬美元，外加未來三年總銷售額的5%。
關鍵要點
- 盈利結算是一種合約條款，規定如果業務達到某些財務目標，業務賣方將在未來獲取額外的補償。
- 賣方和買方對業務的不同期望通常通過收益補償來解決。
- 收益補償可以消除買方的不確定性，因為他們僅支付部分售價的預付款，剩餘部分取決於未來的業績表現。
- 賣方則可以獲取未來增長的好處。關鍵的合同考慮因素包括補償接收者、使用的會計假設、以及商定的時間段。
理解收益補償
收益補償沒有硬性規則。相反，支付水平取決於多種因素，包括業務的規模。這可以用來彌合買賣雙方期望的差距。
收益補償有助於消除買方的不確定性，因為它與未來的財務表現掛鉤。買方先支付一部分業務成本，而剩餘的成本取決於未來是否達到業績目標。同時賣方在一段時間內享受未來增長的好處。不同的財務目標，如淨收入或收入，可能有助於確定收益補償。
結構化收益補償
除了現金補償，設計收益補償時還需要考慮一些關鍵因素，包括確定組織中的重要成員以及是否向他們延伸收益補償。
合同的期限以及收購後高管在公司的角色也需要協商。這是因為公司的業績與管理層及其他關鍵員工掛鉤。如果這些員工離職，公司可能無法達到財務目標。
協議還應規定將來使用的會計假設。儘管公司可以遵循公認會計原則（GAAP），管理者依然需要做出影響結果的判斷。例如，假設較高的退貨和允許水準將降低收益。
策略的變更，例如決定退出某項業務或投資增長計劃，可能會抑制當前的結果。賣方應了解這一點以提出公正的解決方案。
用於確定收益補償的財務指標也必須決定。一些指標對買方有利，而另一些對賣方有利。最好使用一組指標，例如收入和利潤指標。
有法律和財務顧問可以幫助整個流程。顧問的費用通常隨著交易的複雜性增加而增長。
收益補償的優缺點
收益補償對買賣雙方都有優點和缺點。對於買方來說，好處是有較長的時間來支付業務費用，而不是全部提前支付。此外，如果收益沒有預期的高，買方不必支付那麼多。對於賣方來說，優點是可以將稅延展於幾年，從而減少出售的稅收影響。
對買方的不利因素是賣方可能會在業務中停留更長時間，想要提供幫助以提升收益或利用其之前的經驗來運營業務。對賣方的不利之處是未來收益不夠高，因此他們無法從業務出售中獲得那麼多收入。
收益補償的例子
ABC公司有5000萬美元的銷售額和500萬美元的收入。一位潛在買方願意支付2.5億美元，但現任老闆認為這低估了未來的增長前景，因此要求5億美元。為了彌合差距，雙方可以使用收益補償。一個妥協的方案可能是先支付2.5億美元的現金，並在未來三年內銷售額和收益達到1億美元時支付另外2.5億美元，或者銷售額僅達到7000萬美元時支付1億美元。